当顾家、敏华等软体龙头在定制赛道加速狂奔时，梦百合以一场 “不建厂、不赚经销商利润” 的差异化布局，撕开了全屋定制市场的另一种可能。2024 年深圳家具展上，梦百合定制品牌 “榀至” 高调亮相，其展厅内软体产品与定制柜类的混搭陈列，恰如其分地诠释了董事长倪张根 “软体为主、定制为辅” 的商业逻辑 —— 这场被业内称为 “月老模式” 的跨界尝试，正在改写软体企业进军定制领域的传统剧本。
一、轻资产突围：不做工厂的定制玩家
在定制家居行业 “重资产建厂” 的主流模式中，梦百合的策略显得尤为颠覆。
- 去工厂化的合作架构：不同于顾家自建智能化工厂、慕思秘密布局生产基地，榀至采取 “经销商直连外部工厂” 的合作模式。倪张根在发布会上直言：“中国有 3 万多家定制工厂，何必自己建？” 经销商可在属地化工厂中筛选合作方，实现百公里内的生产覆盖，售后环节也由工厂直接承接。
- 利润让渡的经销商绑定：定制业务的营收与利润完全归属经销商，梦百合仅保留设计把控与流程管理权限。据透露，品牌允许经销商在外部工厂报价基础上加价 6%-8%，但要求 “不能赚太狠”，需将部分利润反哺设计师与合作工厂。这种 “让利换市场” 的逻辑，与传统品牌抽取渠道利润的模式形成鲜明对比。
- 融合店态的成本控制：榀至不独立开店，而是嵌入现有 “MLILY 梦百合”“NISCO 里境” 门店，通过 “一店多品” 降低渠道拓展成本。品牌还推出 “上样费用返还” 政策，但若想获得返款，经销商需完成包含软体产品在内的综合销售目标，变相强化了软体的核心地位。
二、赛道内卷：软体巨头的定制竞速战
梦百合的入局，让头部软体企业的定制赛道竞争愈发白热化。在顾家、敏华、慕思已完成布局的背景下，喜临门成为 5 家头部企业中唯一坚守软体主业的玩家。
| 企业 | 定制布局策略 | 工厂建设情况 | 2023 年相关业绩 |
|---|---|---|---|
| 顾家家居 | 全屋定制 + 软体套餐，定位 “一体化整家” | 2022 年投产自动化生产基地 | 整家定制营收突破 10 亿元 |
| 敏华控股 | 芝华仕全屋定制业务 | 未公开自建工厂，或依赖代工 | 定制业务占比持续提升 |
| 慕思股份 | V6 家居独立开店，总部补贴 1 亿元 | 秘密自建定制工厂 | 上半年整装门店开业 78 家 |
| 梦百合 | 榀至品牌融入现有渠道，代工模式 | 无自建工厂，依赖外部合作 | 定制业务投入仅数百万，利润归经销商 |
顾家的探索颇具代表性：从 2016 年推出定制板材，到 2022 年投产自动化工厂，再到 2023 年整家定制营收破 10 亿，其 7 年布局虽显稳健，但距离 “三年 50 亿目标” 仍有差距。业内人士透露，顾家定制板块业绩承压，侧面反映出软体企业跨界的共性难题 —— 定制业务的重资产属性与软体的轻运营逻辑，始终存在磨合阵痛。
三、模式争议：寄生型定制的天花板在哪？
榀至的 “轻量化” 模式引发行业两极评价。
- 支持者：低成本试错的精明之举
定制行业资深人士指出，OEM 模式 “在试错阶段最省钱省事”。梦百合仅投入数百万即可切入赛道，规避了工厂建设的千万级资金门槛与产能闲置风险。此外，属地化合作能快速响应区域市场需求，比自建工厂更具灵活性。 - 质疑者：难以摆脱的 “寄生” 困境
有定制品牌销售经理直言：“定制沦为软体的赠品，品牌上限一目了然。” 在榀至展厅，曾有经销商质疑：“我已有十几个床垫店，为何要接定制？” 这反映出核心矛盾：当定制产品无法独立获客，仅作为软体的配套存在时，其设计研发、渠道推广的自主性将被严重削弱。例如，榀至定制单价 1000-2000 元 / 平方米，虽避开低端价格战，但缺乏独立品牌溢价能力，难以与欧派、索菲亚等专业定制品牌抗衡。
四、行业透视：定制为何成为软体必争之地？
梦百合的跨界，本质是家居行业 “流量入口” 争夺的缩影。
- 刚需驱动的定制红利：在刚需房主导的市场中，定制柜类因 “空间利用率” 成为装修标配。欧派、索菲亚等品牌通过定制引流，再带动软体销售的模式已被验证，这迫使软体企业必须跟进。
- 大家居融合的必然选择：当 “先定制、后软体” 成为消费共识，固守软体主业意味着放弃前端流量。倪张根坦言：“好多人拿我们的床垫当赠品，我也可以拿定制当赠品。” 这种略带调侃的表述，实则揭示了软体企业对流量控制权的焦虑。
- 价格战倒逼的模式创新：2023 年欧派推出 699 元 / 平方米低价套餐，引发定制行业价格混战。梦百合选择 “卷模式而非价格”，以轻资产差异化避开正面厮杀，不失为一种策略性妥协。
五、未来博弈：轻资产模式能否走通？
榀至的前景仍存三大变量：
- 经销商执行力考验：若经销商更倾向推广高利润的软体产品，定制业务可能沦为 “摆设”。梦百合需通过政策激励（如返点）与设计赋能，提升经销商的定制销售意愿。
- 工厂管控能力：3 万家定制工厂的产能与品控参差不齐，一旦出现 “柜边留缝” 等交付问题，将反噬梦百合主品牌口碑。建立标准化的工厂筛选与管理体系，是当务之急。
- 市场教育成本：消费者是否接受 “软体品牌的定制产品”？榀至需要在设计风格、环保标准等方面建立独立认知，而非始终依附于梦百合的软体标签。
当顾家、慕思在重资产赛道加速时，梦百合的轻资产实验如同一场行业 “押注”—— 用低投入换取试错空间，以模式创新对冲定制赛道的高风险。这场博弈的最终走向，或许将重新定义软体企业跨界定制的可行路径。