中国香水市场的黄金时代正在加速到来。据欧睿国际数据，2023年中国香水市场规模已突破200亿元，年复合增长率连续五年超过15%。在这片蓝海中，深耕行业二十余年的颖通控股正试图通过IPO完成从“代理商”到“品牌主”的身份跃迁。然而，这家被誉为“中国香水渠道分销老炮”的企业，能否突破代理模式的桎梏，在自有品牌与直销渠道上打开局面，仍是未知数。
代理帝国的辉煌与隐忧
颖通控股的崛起，离不开其对中国香水市场的精准卡位。从1999年创立自有品牌Santa Monica开始，公司逐步转型为国际香化品牌的代理商，如今手握Hermès、Van Cleef & Arpels、Chopard等73个品牌的代理权，其中香水品类占比超七成。2025财年，公司营收达20.83亿元，净利润2.27亿元，香水业务贡献了八成收入。
其核心竞争力在于线下渠道的深度布局。截至2025年3月，颖通控股已覆盖全国400多个城市，拥有100多家自营门店、8000家零售商及线上平台。其中，零售商渠道贡献了48.6%的营收，成为业绩压舱石。然而，这种“轻资产”代理模式也暗藏风险——品牌授权的高度流动性。
授权模式的阿喀琉斯之踵
颖通控股的商业模式本质上是“品牌搬运工”。截至2025年3月，其合作的65个外部品牌中，22个将在一年内到期，仅7个授权期超过五年。这种“短约化”趋势折射出国际品牌的战略转向：随着电商运营和本土化营销能力的提升，越来越多品牌选择收回代理权自营。
2022年的教训历历在目——某奢侈品牌代理权流失导致4.25亿元收入缺口，占当年总营收的25.5%。尽管颖通控股声称能通过引入新品牌弥补空缺，但依赖授权的脆弱性已暴露无遗。更严峻的是，供应链同样受制于人。前五大供应商占比77.8%，最大单一供应商独揽36.5%采购额，定价权缺失导致利润空间被压缩。
自有品牌的“鸡肋”困境
为摆脱代理依赖，颖通控股早在1999年便推出自有香水品牌Santa Monica，但2025财年仅贡献1000万元收入，占总营收0.5%。这与行业特性密切相关：海外香水品牌需通过中国本地备案，且营销链路复杂，自营成本高昂。一位业内人士指出：“代理生意考验的是渠道资源，而自有品牌需要产品创新、品牌叙事的全方位能力，颖通的优势在销售端，而非前端打造。”
直销渠道的拓展同样进展缓慢。“拾氛气盒”线下集合店已在五座城市开设5家门店，计划三年内扩张至100家，但近两年线下收入仅200万元，线上收入约1000万元，市场教育任重道远。
家族治理与资本博弈
颖通控股的实控人刘钜荣夫妇通过家族信托持有公司大部分股权，高度集中的治理结构引发市场关注。2021至2023财年，公司累计分红6.31亿元，超过同期净利润总和5.5亿元。这种“掏空式分红”被质疑透支未来扩张资金——招股书显示，募资将用于自有品牌孵化、外部收购及直营渠道建设，但缺乏爆款打造经验的颖通能否玩转品牌生意仍是问号。
破局之路：差异化与产业链深耕
面对挑战，颖通控股需在三个维度寻求突破：
- 代理模式升级：从单纯分销转向“代理+联营”，通过数据共享、联合营销增强品牌黏性；
- 自有品牌聚焦：避开大众香水红海，瞄准小众香氛细分市场，利用代理品牌的供应链资源降低成本；
- 数字化直销：强化私域流量运营，通过会员体系提升复购率，降低对零售商的依赖。
中国香水市场的爆发式增长为颖通控股提供了战略窗口期，但转型成功与否取决于其能否在资本助力下完成从“渠道依赖”到“品牌赋能”的质变。IPO只是起点，真正的考验在于上市后能否讲好新故事。