当李斌在发布会上连续三小时讲解乐道 L90 的每一处细节时，这位蔚来汽车的掌舵人眼神里藏着比以往更复杂的情绪 —— 既有对新产品的期待，也有背水一战的决绝。这款定价 27.99 万元起的大型家庭 SUV，被外界视为蔚来摆脱千亿亏损泥潭的最后希望。在新能源汽车市场洗牌加速的 2025 年，蔚来的命运与这款 “低价爆款” 深度绑定，而李斌的每一步决策，都在改写着新势力车企的竞争格局。
从 L60 的折戟到 L90 的破局：李斌的 “祛魅” 之路
乐道 L60 的失利，像一根刺扎在蔚来心头。这款曾被寄予 “走量” 厚望的车型，最终因定价模糊、交付拉胯、渠道滞后等问题，未能撑起蔚来的销量野心。复盘这场失利，李斌对品牌溢价的过度执念是核心症结 —— 电池租用版本 14.99 万元的起售价，看似亲民，却暗藏租电、换电等隐性成本，实际门槛远超普通家庭的承受范围。更致命的是，蔚来与乐道的 “强绑定” 策略，让后者沦为前者的 “廉价影子”，既没能借到品牌势能，又丢失了独立定位的机会。
相比之下，乐道 L90 的登场带着明显的 “纠错” 痕迹。27.99 万元的整车起售价，较市场预期低了近 5 万元，电池租用版本更是下探至 19.39 万元，直接杀入理想 L8、小鹏 X9 等竞品的价格腹地。这种定价策略的转变，背后是李斌对市场的妥协：在上半年仅交付 11.4 万辆、距全年 44 万辆目标差 32.6 万辆的压力下，”走量” 已成为比 “保价” 更迫切的需求。
为避免重蹈 L60 的覆辙，蔚来在 L90 身上动了 “真格”。李斌亲自下场重构交付体系，从供应链源头锁定零部件产能，确保 “发布即交付”—— 这个看似基础的承诺，恰恰是 L60 曾栽倒的地方。渠道建设也按下加速键，针对三四线城市的 “200 公里看车圈” 痛点，乐道计划年内新增 150 家体验店，将服务半径压缩至 50 公里内。内部组织变革同步推进，”基本经营单元（CBU）” 模式让决策链条缩短 30%，李斌甚至亲自参与核心零部件谈判，将每一分成本都纳入精打细算的范畴。
资本市场对这场 “自我革命” 投出了信任票。发布会前后，蔚来港股股价累计上涨 27%，创年内最大涨幅。有投资者在研报中指出：”L90 的定价突破了蔚来的品牌桎梏，若能月销 2.5 万辆以上，将为四季度盈利提供强支撑。”
低价策略的 “甜蜜陷阱”：走量与盈利的平衡术
乐道 L90 的 “低价牌” 打得足够响亮 —— 较理想 L8 便宜 3 万元，比即将上市的理想 i8 低 7 万元，这种价差足以撬动家庭用户的购车决策。但在新能源汽车 “价格战” 白热化的当下，低价既是破局利器，也是危险的漩涡。
李斌对成本的把控显得尤为关键。他在财报电话会议上反复强调：”L90 有毛利，我们算得很细。” 这句话的底气来自蔚来近两年的供应链改革：通过提高零部件复用率，L90 与蔚来 ES 系列共享 65% 的核心部件；电池包采用第三代 CTP 技术，能量密度提升 15% 的同时成本下降 8%；智能化方案复用蔚来的 Orin-X 芯片平台，研发投入被摊薄至更低水平。这些措施让 L90 在低价之下，仍能将毛利率锁定在 17%-18% 的目标区间。
但市场对这种 “平衡术” 仍存疑虑。有消费者在论坛吐槽：”19.39 万元的租用价看着香，但每月 980 元的电池租金 + 换电服务费，五年下来比买断还贵 2 万。” 这种 “明低暗高” 的定价逻辑，暴露了蔚来在 “低价” 与 “盈利” 之间的摇摆。相比之下，零跑 “对标优衣库” 的纯成本定价、小鹏 “智驾平权” 的技术下沉，显得更为彻底 —— 前者月销突破 4 万辆，后者 MONA M03 单车型月销超 1.8 万辆，都在用更决绝的姿态抢占市场。
李斌的妥协显然有底线。他不愿像新势力同行那样 “贴着成本卖”，既想保住品牌调性，又想借低价走量，这种矛盾体现在 L90 的配置上：240L 前备箱、静音电吸门等家庭友好配置拉满，但激光雷达等高端硬件被取消，智能驾驶功能仅保留基础版。这种 “精准减配” 的策略，试图在性价比与品牌力之间找到支点，却也让部分消费者觉得 “诚意不足”。
盈利倒计时：千亿亏损下的生死时速
当李斌说出 “四季度不盈利，意义与过去完全不同” 时，蔚来的盈利压力已到临界点。一季报显示，公司单季净亏损 67.5 亿元，同比扩大 30.2%，累计亏损突破千亿元。投资者的耐心正在耗尽 —— 蔚来港股市盈率（TTM）已跌至 – 12.3 倍，较巅峰时期缩水 90%，资本市场用脚投票的背后，是对 “烧钱模式” 的彻底厌倦。
乐道 L90 被推到了 “救世主” 的位置。按照李斌的测算，要实现四季度盈利，需满足三个条件：旗下三品牌月销合计 5 万辆（乐道需贡献 2.5 万辆）、汽车毛利率回升至 15%、费用率控制在 16%-17%。这三个数字背后，是步步惊心的 “生死线”：
- 销量门槛：上半年仅完成全年目标的 25.9%，意味着下半年需月均交付 5.5 万辆，是上半年均值的 2.3 倍。乐道 L90 作为主力，必须月销 2.8 万辆以上，这个数字是理想 L8 当前月销的 1.5 倍，对一款新车型而言堪称 “天堑”。
- 成本控制：一季度 10.2% 的汽车毛利率，距 15% 的目标差 4.8 个百分点。要实现突破，需依赖 L90 的规模效应 —— 按单车型月销 2.5 万辆计算，电池采购成本可下降 5%，零部件复用率提升至 70%，单车毛利有望增加 1.2 万元。
- 费用瘦身：销售管理费用率从一季度的 14.3% 压降至 10%，意味着要砍掉近 15 亿元的市场投入。这对正需渠道扩张的乐道而言，无疑是 “剜肉补疮”—— 体验店建设进度可能放缓，营销声量或被竞品压制。
更严峻的是外部环境。小米 SU7 改款车型定价下探至 22 万元，理想 L8 推出 “满配版” 降价 3 万元，小鹏 X9 将智驾系统免费下放…… 竞争对手的围剿让 L90 的价格优势不断被稀释。有分析师直言：”即便 L90 月销 2 万辆，蔚来四季度也仅能实现微利，若销量不及预期，亏损可能进一步扩大。”
破局者还是搅局者？蔚来的选择改写行业格局
乐道 L90 的登场，不仅关乎蔚来的生死，更在重塑新能源汽车市场的竞争逻辑。若其能成功突围，将验证 “高端品牌下沉” 的可行性，为其他新势力提供参考；若再次折戟，则可能加速行业洗牌，让 “马太效应” 愈发明显。
对理想而言，这场冲击最为直接。两者同属家庭用户市场，L90 的低价策略已让部分理想潜在用户转向 —— 某汽车论坛数据显示，近 30% 考虑 L8 的消费者将 L90 纳入对比清单。理想的应对同样迅速：i8 预售开启前宣布 “首任车主终身免费充电”，试图用服务壁垒抵消价格劣势。这场 “家庭 SUV 攻防战”，可能改写 30 万元级市场的格局。
对整个新势力阵营而言，蔚来的挣扎折射出行业共性困境：当补贴退坡、资本冷静，”烧钱换增长” 的模式难以为继，如何在 “规模” 与 “盈利” 间找到平衡，成为共同命题。小鹏靠 “智驾平权” 撕开缺口，零跑凭 “极致性价比” 抢占下沉市场，而蔚来的选择是 “品牌下沉 + 精准控本”—— 这条路能否走通，L90 的市场表现将给出答案。
站在消费者视角，这场竞争无疑是 “福音”。30 万元级家庭 SUV 的配置不断升级：从 L90 的全遮阳电动遮阳帘，到理想 L8 的后排皇后座椅，再到小鹏 X9 的后轮转向，车企的内卷最终惠及用户。但硬币的另一面是：若价格战持续，部分车企可能被迫削减安全配置、降低品控标准，最终损害消费者权益。
当山西的一位家庭用户在乐道体验店签下 L90 订单时，他或许没意识到，自己手中的购车合同正与蔚来的命运产生关联。李斌和他的团队正与时间赛跑 —— 既要在三个月内将 L90 的月销推至 2.5 万辆，又要在成本、费用、体验间找到平衡。这场赌局的结局，将在今年四季度揭晓，但无论结果如何，蔚来的选择都已在新能源汽车的发展史上，留下了浓墨重彩的一笔。